小型航测公司的挣钱门道

本文谈论的范围仅限小型航测公司，甲级测绘单位请绕行。

前一阵子DJI通过官方微信公众号发布了L1和P1产品，当晚刷爆朋友圈，文章取得了10万+的阅读量。放眼望去，包括媒体在内的整个地理信息产业圈哪个公众号能达到这么牛的战绩？看到这两个产品后，一堆搞航测、GIS的人兴奋不已（我也是其中之一），感叹DJI确实给航测的发展起到了很大的推动作用。兴奋过后想想，航测的平民化对多数航测企业来说是挑战（利空），对少数航测企业是机会（利好）。

我们这些年做了LocaSpaceViewer（简称：LSV）、Wish3D·Earth、外业精灵APP三款软件，主要精力集中在无人机航测成果的应用软件研发上，这让我们有机会近距离接触到大量的无人机航测企业，听到最多的声音：活越来越难找，吃完上顿没下顿，干了好几年也没有一个固定的长期合作客户。 据我们对这些企业的观察，发现造成这种情况的主要原因不是不够努力，也不是人脉少、关系不到位，而是大的行业发展趋势推动的必然结果：

第一，同质化竞争严重。我们中科图新从2016年开始做无人机倾斜摄影三维建模的培训，到现在已经培训过大几百人，这其中多数都不是传统测绘圈子的人，让我记忆比较深刻的原本搞摄影的、搞家电代理销售的、搞手机维修的人都跨行进入航测领域做业务。当时的直觉就是航测的市场竞争会越来越激烈，实际情况是过去这几年航测的市场价每年以腰斩的速度下跌。说到底，门槛降低后，人人都能做，只能低价竞争。

第二，业务深度不够。这些在温饱边缘的航测企业基本都是只提供数据服务，飞正射、倾斜为主，给客户飞完数据，拿个硬盘给客户交付后服务就结束了。客户用不起来数据，缺少使用数据的手段和工具，数据的价值不能有效的加以利用，业务不可持续。结果就是活越来越难找，好的技术却得不到应用，这个矛盾一直很突出。

当然也有部分积极寻求改变的航测企业，试图以无人机为切入点，策划智慧园区、智慧城市、智慧xx这样的大项目，然而，多数谈了几年都没能拿下项目，铩羽而归。这类航测企业，在没有积累、不了解客户业务痛点、没有成熟的方案、没有演示案例的时候，就贸然想策划大项目。这种思路的问题比较明确，步子迈得太大，太激进，说直白一些：市场上有些钱自己挣不了。

话说回来，我们也看到少数小航测公司活得很滋润，从来不缺项目，长期缺人手干活，一直在闷声发财。那么这些挣钱的航测公司有哪些好的思路值得借鉴？据我们的观察，他们有如下的一些特征：

1. 不是盯着自然资源局、测绘院这类传统测绘客户，而是专注于一个弱GIS应用行业，长期深耕。传统测绘客户往往竞争激烈，地盘已经被牢牢的占领好多年，想做一手项目基本没有可能性，做二手、三手项目又没有未来。现在很多非传统测绘客户：比如公安、公路设计、工程施工、农业、保险等也纷纷用上了航测数据，而且需求量非常大。

2. 业务不出地市，只做本地的客户。这种思路的结果是客户遇到问题能够2小时内到达现场支持，可以把本地化的服务做的非常到位，客户满意度很高，需求沟通的深度也会得到极大的改善。以前经常遇到很多小企业全国范围跑，例如：湖南的企业跑到广西飞数据，广西的企业跑到贵州飞数据。有经验的人都知道，想做全国业务不容易，需要付出很大的代价，回报率很低。

3. 最重要的一点，有意识的帮助用户解决“如何用数据的问题”。航测只是手段，不是目的，客户最终想要的结果是解决业务需求，而不是拿到一堆测绘成果，“如何用航测数据解决业务问题”是这些闷声发财的小航测公司的秘诀。占市场多数的客户都是中小型规模的客户（基层单位，区县和乡镇的政府部门），这类客户现阶段的核心诉求不是高大上的大系统，没有动辄几百万的预算来做大系统，他们只是想解决日常业务上的问题。

比如我们接触到的一个小型航测公司，主要为本地的一个公路设计院服务，做航测业务的初期，把高精度、高分辨率的正射、倾斜三维模型给设计院提供以后，设计人员不知道如何用，如果只是看一眼模型，那么花钱飞数据的意义不大。经过深入沟通后，了解到设计和施工人员的需求是及时发现设计方案中存在的问题，减少改设计的次数，少熬几次夜，少被专家批，减少返工带来的损失，发现施工与图纸的不符问题。需求转变成具体的技术描述就是把公路的CAD设计图和无人机实景三维模型、DOM/DSM叠加在一起查看比对，这一功能不复杂，却能解决实际业务问题。这个航测公司找我们探讨解决的思路，后来很好的帮助用户解决这个问题后，这个用户对航测数据的需求粘性特别高，建立了非常牢固的合作关系，几乎每个工程设计项目都会找他飞数据。

再比如，一个小航测公司给区县公安部门飞三维模型，在提供数据之外，他还给客户提供了一个小工具软件，来解决公安部门比较关注的基于实景三维模型制作安保预案、应急救援方案的问题，非常形象直观，为指挥、协同、向上汇报等工作起到了很好的支撑作用。可以说，几个简单的小功能，就足够用了，让无人机数据成果的价值真正发挥出来了，业务就可以持续的开展。

由此可见，不是市场没需求，是供给侧需要变革思路，需要提升业务深度和服务能力。不关注应用问题，一定挣不到钱。数据应用一定要做，但是怎么做？不是那种又大又全智慧xx的大系统，有可能是数据的深加工，或者一两个简单的小功能，就能解决客户困扰多年的难题，打开航测业务的突破口，合作模式走向良性循环。

祝福小航测企业都能找准自己的位置，日子都越来越好！

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